15 factores decisivos que se deben evitar al lanzar una idea

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Por fin ha conseguido una reunión con las personas que pueden convertir su sueño en realidad. No puede esperar a entrar en esa habitación y venderles su idea. Has leído sobre el primera parte de esta serie de dos partes que cubría las tuercas y los tornillos para hacer un lanzamientoy te sientes bastante preparado.


Increíble. Pero aquí está una de las cosas más importantes que debe saber: el comprador no está buscando decir que sí. Están buscando decir que no.

Esto es difícil de entender para el vendedor. Sientes que el comprador está esperando escuchar tu idea que cambiará el mundo. Eres un tipo, con una idea, y has estado trabajando en esa idea durante años. Es todo en lo que piensas.


Pero el comprador ve docenas, cientos, incluso miles de tipos como usted cada año. Eres un centavo la docena. Para ellos, decir que no es la opción más sencilla. Decir que sí implica riesgo - de su dinero y reputación - e implica tiempo, molestias y responsabilidad. Decir no simplifica su vida y les permite seguir con su día. Básicamente, los compradores buscan cualquier motivo para rechazarlo.

Debido a la cantidad de propuestas que reciben, todos los compradores desarrollan formas de ubicar a los vendedores en categorías de sí y no. Su tren puede estar avanzando a toda velocidad, pero si levanta una bandera roja de ruptura de trato, activarán el interruptor y lo pondrán en la vía del no. Estas banderas pueden ser cosas realmente pequeñas, pero probablemente hayan descubierto que trabajar con 8 de cada 10 personas que exhiben esos rasgos termina siendo una pesadilla. Y no están dispuestos a apostar que eres uno de los dos que son excepciones a la regla.


Claro, los factores decisivos de los compradores no son justos, en absoluto. Tu idea puede ser realmente fantástica, pero estás teniendo un día terrible y, por lo tanto, arruinas el terreno de juego. Pero los compradores no pueden prestar la misma atención a todas las presentaciones y, por tanto, desarrollar un sistema de clasificación por necesidad.



Aunque los factores decisivos de los compradores no son justos, felizmente son bastante fáciles de evitar. Aquí hay 15 trampas de lanzamiento para evitar entrar, como se deduce de Stephanie Palmer's Bueno en la habitación (como ejecutiva en MGM, arruinó el día de muchos guionistas) y mi experiencia personal en ambos lados del escritorio.


1. Llegar tarde. Llegar tarde demuestra que no respeta el tiempo de los compradores. Aquí hay una buena máxima para vivir: 'Si llegas a tiempo, llegas tarde'. Siempre habrá obstáculos inesperados para ingresar a la sala de reuniones: hay un tráfico sorprendentemente denso en el camino, debe estacionarse a unas cuadras de distancia, debe pasar por un control de seguridad en el vestíbulo, la oficina está en el 50th piso, y todos los ascensores están llenos. Por lo tanto, debe planear llegar a las inmediaciones del lugar de reunión con 15 minutos de anticipación. Si no encuentra ninguno de los obstáculos que se acaban de mencionar, cuando llegue temprano a la oficina, dígale a la recepcionista que está allí, pero que no es necesario que lo anuncie hasta 5 minutos antes de la hora de la reunión. Luego, siéntese en la sala de espera y revise sus notas.

2. Vestirse inapropiadamente. Vístase de acuerdo con el estándar de la empresa a la que se dirige. Si es un negocio tradicional y conservador, use un traje. Si es un negocio moderno y casual, use pantalones caqui y un abrigo deportivo. Considere usar algo azul, ya que este color genera un sentimiento de confianza.


3. Tomar el asiento equivocado. La gente es extrañamente territorial con respecto a sus asientos. Simplemente intente sentarse en el banco equivocado en una iglesia pequeña (las familias solían 'alquilar' un banco en el 18th siglo por el privilegio de tener su nombre estampado en él).

Siéntese en el asiento equivocado en una reunión de presentación, y es posible que alguien tenga que decir con torpeza: 'Ese es mi asiento'. O pueden no decir nada, pero sentarse durante la reunión sintiéndose un poco molestos por su presunción percibida.


Puede que sea obvio dónde les gustaría que plantaras tu kiester, pero si no es así, simplemente pregunta: '¿Dónde te gustaría que me sentara?' cuando entras.

4. Entender mal su nombre. A todos les encanta el sonido de su propio nombre, razón por la cual usar el nombre de alguien es una de las formas más fáciles de establecer una relación. Por el contrario, obtener el nombre de alguien incorrecto es una de las formas más rápidas de detener en seco la construcción de relaciones.


Esto puede parecer una obviedad, pero no puedo decirte a cuántos correos electrónicos nos dirigimos 'Brent y Kay.”

Cuando se equivoca en el nombre de alguien, demuestra que realmente no sabe mucho sobre la empresa a la que se dirige o que no presta atención a los detalles. También puede hacer que parezca muy poco sincero si sigue su error de nombre con: '¡Soy un gran admirador suyo!'

5. No dirigir el discurso a todos en la sala.. Si tanto el presidente como el vicepresidente están presentes en la reunión, no solo dirija sus comentarios al presidente y menosprecie el veep. Hable y haga contacto visual con todos en la sala, desde el más humilde que toma notas hasta el jefe principal.

6. Actuar nervioso. Tal vez tu idea sea genial, te preparaste para la presentación como un campeón y el nerviosismo que estás exhibiendo se debe simplemente al miedo a hablar en público. Pero no hay forma de evitarlo: el nerviosismo se traduce en incompetencia y debilidad. El comprador se preguntará si no preparó lo suficiente o si su idea es tan arriesgada que ni siquiera usted tiene plena confianza en ella. De cualquier manera, acaba de hacer su trabajo diez veces más difícil. Y también les ha hecho el trabajo más difícil; Puede que les guste tu idea, pero sienten que no pueden presentarte a los superiores.

El nerviosismo se puede manifestar a través de la manipulación de materiales, fallas técnicas, excesivos 'ummms' y 'uhhhs', y fosas super sudorosas. Si esto último es un problema para usted, use una chaqueta y / o use un desodorante de fuerza clínica.

7. Comenzando con una disculpa. Ya sea por su retraso, su nerviosismo o algo más, esta es posiblemente la apertura más débil que puede dar a su discurso. Deje que las primeras palabras que salgan de su boca sean una demostración de fuerza y ​​confianza.

8. Dar su propia opinión sobre su trabajo. No diga: 'Esta es una idea genial que va a cambiar el mundo'. Deje que la idea hable por sí misma.

9. Decirle al comprador cómo se va a sentir. No digas: 'Te va a encantar esto' o 'Tengo una idea que es perfecta para ti'. La gente odia que le digan lo que piensa o cómo se va a sentir.

10. Saltar a tu campo demasiado pronto. Lo primero que debe hacer es establecer una buena relación con el comprador. Saltar a tu campo antes de construir esa relación es como intentar zambullirte en un Slip 'n Slide antes de abrir el agua.

11. Hablar de dinero demasiado pronto. Si estás buscando una gran inversión y hablas de esa locura demasiado pronto, el comprador sentirá una inquietud inmediata y verá el resto de tu presentación a través de la lente de: 'Es mejor que esto sea bueno para garantizar esa cantidad de dinero. ! ' Aumenta considerablemente sus expectativas. Pero si los deslumbra con tu presentación, para cuando empieces a hablar de dinero, verán el número a través de la lente de 'Sea lo que sea, lo haremos funcionar. Tenemos que hacer que esto suceda '.

12. Ofreciendo halagos falsos. Recientemente, una empresa me hizo un lanzamiento. Comenzaron su presentación de Powerpoint con una diapositiva que decía: 'El arte de la hombría: la mejor revista en línea para hombres del mundo'. Una hoja de cálculo que nos enviaron se titulaba: 'Los mejores datos del mundo del arte de la virilidad'. ¿Mencioné que el recordatorio de la reunión que enviaron se llamaba 'El arte de la hombría + Lo mejor del mundo' y la contraseña era 'Lo mejor'?

Para mí, esto me pareció desesperado y exagerado. Un poco de halago es bueno y crea simpatía. Pero demasiadas cosas parecen poco sinceras y desesperadas, ya que hará que el comprador sienta que lo que está vendiendo necesita ser acolchado indebidamente.

Para halagar con clase, felicita al comprador por algo específico que haya hecho y que te haya gustado, especialmente algo que el usuario promedio que no sabe mucho sobre la empresa no se daría cuenta.

13. No dar suficiente contexto. En el libro Hecho para pegar, Chip y Dan Heath discuten lo que ellos llaman 'La maldición del conocimiento'. La maldición del conocimiento describe el hecho de que cuando estás inmerso en un tema, puedes olvidar fácilmente que otros no están tan familiarizados con él como tú. Algo puede parecerle tan básico que ni siquiera merece ser mencionado, pero para otra persona, puede ser una idea completamente nueva. Suponiendo que los compradores saben cosas que ellos no saben, puede omitir datos clave de su presentación. La confusión resultante de los compradores lo llevará a cancelarlo.

Si hay puntos en su presentación en los que no está seguro de si usted y el comprador están en la misma página, simplemente diga: '¿Está familiarizado con X?' antes de lanzarse al siguiente punto. Esto también evita que el comprador se aburra con información que ya conoce.

14. Usar terminología con la que el comprador no está familiarizado. Esto está relacionado con el punto anterior. Teníamos un agente de cine y televisión que nos hablaba con mucha jerga de Hollywood que un par de habitantes de Oklahoma no podían seguir. Y esa es parte de la razón por la que cambiamos a otro agente.

15. Decir simplemente 'No lo sé'. En su lugar, diga: 'No lo sé. Pero lo averiguaré por ti y te enviaré un correo electrónico con la información más tarde hoy '.