Podcast n. ° 234: Consejos sobre regateo y negociación de un negociador de rehenes del FBI

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Negociación.


Si usted es como la mayoría de las personas que crecieron en Occidente, particularmente en Estados Unidos, la negociación puede incomodarlo porque no es realmente parte de la cultura. El precio que alguien pide suele ser el precio que pagamos nosotros.

Pero la negociación es algo que todos tendremos que hacer en un momento u otro. Un salario de trabajo o el precio de un automóvil son dos ejemplos obvios que me vienen a la mente, pero también puede negociar cargos de Internet, tarifas de hotel, ofertas de Craigslist y más.


El problema es que la forma en que la mayoría de la gente regatea cuando es necesario suele ser contraproducente. Por ejemplo, normalmente se asume que la mejor manera de negociar es llegar rápidamente a un sí y hacer concesiones. Pero, ¿qué pasa si el mejor enfoque es hacer del “no” su objetivo y nunca dividir la diferencia?

Bueno, eso es lo que sostiene mi invitado en el programa de hoy. Y sus conocimientos se han probado sobre el terreno en situaciones verdaderamente críticas. Su nombre es Chris Voss, es un ex negociador internacional líder en secuestros y autor de Nunca divida la diferencia: negocie como si su vida dependiera de ello. Hoy en el programa, Chris comparte tácticas y estrategias que desarrolló para negociar mejor con los secuestradores que también funcionan en el mundo civil. Y muchos de sus consejos van en contra de lo que probablemente te hayan enseñado. Si está buscando convertirse en un mejor regateador, le encantará este episodio. Está repleto de toneladas de consejos prácticos.


Mostrar lo más destacado

  • Cómo Chris pasó de un oficial SWAT a un negociador internacional de rehenes
  • Por qué trabajar para una línea directa de suicidio ayudó a Chris a convertirse en un mejor negociador
  • Los tipos de casos en los que Chris trabajó como negociador de rehenes del FBI
  • Por qué los robos a bancos con rehenes (como se ve en las películas) son realmente raros
  • Cómo cambió la negociación de rehenes durante el mandato de Chris en el FBI
  • El consejo de negociación que Chris recogió de un traficante de drogas
  • Por qué preguntar por los no iniciados puede ser un enfoque eficaz para la negociación
  • Las suposiciones que las personas tienen sobre la negociación que las hacen fracasar incluso antes de comenzar
  • Por qué no debería ser rehén del 'sí' en la negociación
  • Por qué la mayoría de los 'sí' en la negociación son engañosos
  • Por qué quiere que la gente diga 'Eso es correcto' y no 'Tienes razón' durante una negociación
  • Qué es la empatía táctica y cómo desarrollarla
  • Por qué la repetición de las últimas tres palabras que dijo una persona hace que se abran
  • Por qué el 'no' puede impulsar la negociación más adelante que el 'sí'
  • ¿Por qué preguntar 'cómo' es la mejor pregunta durante una negociación?
  • Los 'cisnes negros' en negociación
  • ¡Y mucho más!

Recursos / Estudios / Personas mencionadas en un podcast

La portada del libro Never Split the Difference Chris Voss.



Si está buscando convertirse en un mejor negociador en los negocios y en la vida, le recomiendo que obtenga una copia de Nunca dividas la diferencia. He leído varios libros sobre negociación y es, con mucho, el mejor con el que me he encontrado. Podrá implementar los consejos de Chris de inmediato y ver los resultados.


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Leer la transcripción

Brett McKay: Bienvenido a otra adición del podcast Art of Manimony. Negociación. Siento que la mayoría de las personas que crecieron en el oeste, en particular en Estados Unidos, la negociación puede incomodarlos porque realmente no es parte de la cultura. El precio que alguien pide suele ser el precio que pagamos nosotros. La negociación es algo que todos tendremos que hacer en un momento u otro. Un salario de trabajo, el precio de un automóvil son dos ejemplos obvios que me vienen a la mente. El problema es que la forma en que la mayoría de la gente regatea cuando tienen que negociar es que a menudo lo hacen de una manera muy contraproducente.

Por ejemplo, generalmente se asume que la mejor manera de negociar es llegar rápidamente a un sí y hacer concesiones. ¿Qué pasa si el mejor enfoque es no hacer tu meta y nunca dividir la diferencia? Bueno, eso es lo que mi invitado en el programa de hoy sostiene en sus situaciones incisivas, probadas en el campo y verdaderamente críticas. Su nombre es Chris Voss y es un ex negociador líder en secuestros internacionales y autor de 'Nunca separe la diferencia: negocie como si su vida dependiera de ello'.

Hoy en el programa, Chris comparte tácticas y estrategias que desarrolló para negociar mejor con los secuestradores, que pueden funcionar en el mundo civil. Muchos de sus consejos van en contra de lo que probablemente te hayan enseñado. Si está buscando convertirse en un mejor regateador, le encantará este episodio. Está repleto de toneladas de consejos reales. Asegúrese de consultar las notas del programa en aom.is/negotiate para obtener enlaces a recursos donde puede profundizar en este tema.

Chris Voss, bienvenido al espectáculo.

Chris Voss: Gracias, hombre, es un placer estar aquí. Me siento honrado de estar aquí.

Brett McKay: Muy bien, eres un experto en negociación. En este momento, usted es dueño de su propia empresa que consulta a empresas o clientes comerciales sobre cómo negociar. Antes de eso, usted fue el principal negociador internacional de secuestros del FBI. Primera pregunta, ¿cómo se involucró en la negociación de rehenes de alto riesgo en su carrera?

Chris Voss: Estoy feliz de entrar en eso, pero quiero agregar un poco de calificación sobre lo que soy. Lo que realmente me considero es una persona que es excelente en el coaching y la consultoría en negociaciones. Estaba pensando antes, me enorgulleceré de compararme con Phil Jackson. Phil Jackson, no creo que siquiera fuera jugador de los New York Knicks, pero probablemente sea el mejor entrenador de todos los tiempos, y entrenó a la gente ... Puedes ser un negociador mucho mejor que yo, y yo todavía puedo ayudarte mejorar en las negociaciones.

Cómo comencé en esto, era que yo era el típico ... Se me permite decir que era un tipo SWAT que arrastra los nudillos. Estaba en el equipo SWAT del FBI y siempre había querido estar en SWAT. Estudié algunas artes marciales en la universidad y me rompí la rodilla. La lesión de rodilla fue en realidad una bendición disfrazada. ¿Cómo puede ser que algo tan malo sea bueno? Estaba probando para el equivalente de Seals del FBI, que es el equipo de rescate de rehenes, y me lastimé la rodilla de nuevo, y me volvieron a armar, y luego decidí que necesitaba tal vez tomar un trabajo en respuesta a crisis, que finalmente no tendría lesiones repetitivas, mientras que aún podrían juntar mi rodilla. Quería ser negociador de rehenes.

Fui con la mujer que estaba a cargo del equipo de negociación de rehenes en Nueva York y me dijo que me fuera. Le pedí consejo sobre cómo ingresar y lo seguí, para su sorpresa, y terminé ingresando y comencé como negociadora de rehenes con el FBI.

Brett McKay: Bien, pensé que era interesante que lo que ella te dijo que hicieras fuera inscribirte, ofrecerte como voluntario para las líneas directas de suicidio.

Chris Voss: Sí, sí. A mí me parece obvio. Le preguntas a la persona adecuada qué hacer y luego lo haces. Cuando hablé con ella y le dije que iba a poner esa historia en el libro, ella dijo: 'Debo haberle dicho a mil personas que hicieran eso, y dos personas lo hicieron, y tú eras uno de ellos'. Fue grandioso. Aprendí a escuchar y leer realmente entre líneas con la gente. No solo leer entre líneas, porque creo que mucha gente es buena en eso, realmente buena en eso. Cuando tu instinto ... Cuando alguien hace algo y te dices a ti mismo: 'Maldita sea, sabía que iban a hacer eso', creo que somos nosotros los que nos decimos a nosotros mismos ... Nuestros instintos son buenos, podemos leer entre líneas ... acabo de aprender cómo leer entre líneas y luego qué decir para marcar la diferencia en lo que la gente va a hacer.

Brett McKay: Te tengo. Durante su tiempo en el equipo de negociación de rehenes del FBI, ¿en qué tipo de casos trabajó?

Chris Voss: Mantuvimos muchos casos fuera de los medios de comunicación, porque tuvimos éxito, pero trabajé en ... Mi primer caso real para la oficina fue un robo a un banco con rehenes en Brooklyn. A pesar de que los robos a bancos con rehenes ocurren en las películas, y como cualquier otra película, cualquier otra película de acción, en la vida real, ocurren en todo el país aproximadamente una vez cada veinte años. Es un evento del cisne negro, por así decirlo. Eso salió bien. Negoció con uno de los malos. Él se rindió a mí personalmente, y luego sacamos a todos, sacamos a todos los rehenes.

Trabajé… Luego trabajé un par de cosas realmente pequeñas en Nueva York que fueron grandes experiencias. Había un maestro que fue acusado de una relación inapropiada con un alumno, y se atrincheró porque no hizo nada malo, pero el mero hecho de que fuera una niña de trece años, le horrorizaba que su vida, su carrera se terminó. Hablamos ... El Departamento de Policía de Dobbs Ferry, Dobbs Ferry, Nueva York lo convenció, le salvó la vida, y luego trabajó en un par de asedios importantes, trabajó en un caso de francotirador de DC en Washington DC, y hubo otro caso en DC, un chico nos referimos como el hombre rastreador, que cerró la capital de la nación justo antes del comienzo de la segunda guerra de Irak, que es como ... Fue un sello distintivo, si hicimos un buen trabajo, no lo sabías. Muy poca gente sabía por qué nos estábamos preparando para ir a la guerra con Irak, y este tipo que afirmó tener cuatro bombas cerró el centro de Washington DC. También evitamos que lo mataran, lo convencimos.

Luego trabajé en un montón de secuestros en todo el mundo, que en realidad son solo negocios de productos básicos, por horrible que parezca. Trabajé muchos secuestros.

Brett McKay: De acuerdo, sí, no tenía ni idea del tipo del tractor. Eso fue en 2013, y ni siquiera recuerdo que sucedió.

Chris Voss: Me refiero, en realidad, a 2003.

Brett McKay: Muy bien, 2003, disculpe, cierto.

Chris Voss: Sí, y el otro día estuve hablando con mi hijo sobre esto porque todavía vive en el área de DC, y conoce a toneladas de personas en DC que crecieron y vivieron en DC durante todo el tiempo que no lo recuerdan. Lo mantuvimos contenido, lo mantuvimos bajo control en las noticias y lo convencimos. Nadie murió. Los medios, si sangra, lideran. Es por eso que la gran mayoría de las cosas que fueron mis éxitos no recibieron mucha publicidad, porque nadie murió.

Brett McKay: Eso es bueno. Eso es un éxito. Sacaste un nuevo libro en el que tomas tus años de experiencia como negociador de alto riesgo, trabajando en equipos en los que estás lidiando con estas negociaciones de alto riesgo, y les muestras a los civiles cómo pueden aplicar estas tácticas o estas habilidades en la vida normal. ya sea en los negocios o en su vida personal. Se llama 'Nunca divida la diferencia: negocie como si su vida dependiera de ello'. Antes de entrar en el meollo de algunas de estas tácticas y habilidades, quiero hablar sobre ... Porque me pareció interesante ... Hablaste de la evolución de la negociación en el FBI y cómo cambió durante tu mandato allí. Hablemos de, ¿cuáles eran los protocolos estándar que los agentes del caso habían seguido antes de que usted llegara allí, y cómo cambiaron cuando estuvo involucrado allí y las cosas evolucionaron en el FBI?

Chris Voss: Sí, todo lo que realmente hicimos, en realidad, fue sólo ganar tiempo y luego tratar de superar pacientemente al otro lado. Eso tiene algo de éxito porque superar pacientemente o tener una voluntad más fuerte de una manera paciente, al menos evita un conflicto abierto, que nunca es productivo, e incluso si obtiene lo que quiere en un conflicto abierto, es como una guerra nuclear. Deja residuos tóxicos. Incluso negociadores muy exitosos, uso a Donald Trump como ejemplo, señor Trump, tiene tal tendencia en todas las guerras de negociación que ha ganado, que después de un tiempo, la gente en el medio ambiente, hay suficientes desechos tóxicos… no puedo recuerda la última vez que levantó un edificio en la ciudad de Nueva York. Ha levantado algunos de los edificios más fenomenales que haya visto en toda su vida en la ciudad de Nueva York, pero han pasado treinta años desde que lo hizo. Al menos salir de ese conflicto abierto, porque solo deja desechos tóxicos cuando golpeas al otro lado. Nunca lo olvidan, por lo que no quieren cooperar en el futuro.

Eso era lo que estábamos haciendo en el FBI. Habíamos salido de un conflicto abierto en la negociación, pero definitivamente estábamos tratando de abrirnos camino con un enfoque implacable. En general, no fue horrible. La tasa de éxito fue mayor, pero tuvimos un… Tuve un secuestro en Filipinas. Los secuestradores no mataron a nuestros rehenes, nuestros rehenes terminaron muriendo en un fallido intento de rescate y disparados por fuego amigo. La conclusión es que todavía no salieron. Para mí, ese fue el momento profesional más difícil de mi vida. Recuerdo un recuerdo distinto de las cinco y media de la mañana, cuando recibí una llamada de Filipinas, me dijeron que Martin Burnham estaba muerto, y era ... Para mí, fue horrible. Creo que es egoísta por mi parte decir que fue horrible porque no fue mi familiar el que murió. Por muy malo que fuera para cualquiera de nosotros en el FBI que se esforzó mucho por salvar la vida de Martin Burnham, no fue nuestro familiar el que murió. No fue nada comparado con lo que pasó la familia Burnham.

Teníamos que mejorar. Hicimos todo lo que pudimos en ese momento. Teníamos que mejorar. Tenía que, tenía que, tenía que mejorar. O mejora o abandona. No iba a renunciar. Fue entonces cuando volví a ... Empecé a buscar fuera de la negociación de rehenes, colaboré con la gente de Harvard y vi el libro de Jim Camp, 'Empiece con no', que fue la semilla de muchas de nuestras ideas. Creo que nosotros ... Él tiene brillantez en ese libro, y creo que evolucionamos su pensamiento, y llegamos a un nuevo enfoque que era mucho más ... En realidad, era mucho más complicado, con más filtraciones, pero era más efectivo. En lugar de tratar de abrirnos paso, se nos ocurrieron grandes matices psicológicos. Tú y yo hablábamos antes sobre la eficacia de la pregunta 'Cómo'. '¿Cómo se supone que voy a hacer eso?' De hecho, escuché una versión de eso de un traficante de drogas en Pittsburgh.

Brett McKay: Tienes que ir a donde sea, lo que sea que funcione, tienes que llevarlo.

Chris Voss: Sí, uno de mis mentores de negociación es alguien a quien nunca conocí, un traficante de drogas en Pittsburgh cuya novia fue secuestrada. La famosa frase que dijo: 'Oye, amigo, ¿cómo puedo saber si ella está bien?' Eso cambió toda la dinámica de ese secuestro. Estaba buscando la respuesta en ese momento, y me di cuenta de que estaba justo frente a nosotros y cosas que ya sabíamos ... Era algo que sabíamos, pero simplemente cambiamos la forma de aplicarlo. Un nuevo enfoque para muchas ideas diferentes, nadie jamás pensó para sí mismo: '¿Cómo puedo ... puedo poner un límite en la negociación y detener a la otra parte en seco con solo preguntarles cómo?' Detiene a la gente muerta en seco.

Brett McKay: Correcto. Pensé que era interesante con eso, antes de ... En lugar de preguntar, '¿Cómo sé si la persona todavía está viva?', El FBI diría ... Cuando estas preguntas como, '¿Cuál es el apellido de soltera de su abuela?' O '¿Cuál es el nombre de su primera mascota? Algo así como las preguntas de seguridad del banco, y así es como averiguarías si la persona estaba bien.

Chris Voss: Sí, sí. Hicimos eso en el secuestro, en todos los secuestros anteriores, y el que salió mal, el que realmente me molestó fue que no nos llevaría a ninguna parte. Demostraría que alguien estaba vivo y no nos llevaría a ninguna parte, y en medio de ese caso en Filipinas, me doy cuenta de que los rehenes han sido escuchados por teléfono, pero no por nuestro teléfono. Recuerdo que me asusté un poco por eso. Yo digo, '¿Qué demonios? ¿Por qué sucede esto y cómo sucede esto? '

Hablé con mi jefe en ese momento, Gary Nester, un gran tipo, y me dijo: 'Bueno, un rehén nunca está en un teléfono a menos que sea como prueba de vida'. Nunca tuvimos a nadie al teléfono. Ni siquiera nos molestamos en preguntar porque sabíamos que si preguntamos, los malos dirían que no, así que no preguntes, porque van a decir que no, que es otra suposición que ahora me doy cuenta que está mal, y una falacia. en el enfoque. Pedir no iniciadores puede ser algo muy inteligente, algo que la mayoría de la gente está horrorizada de hacer, y nosotros nos horrorizamos por pedir un no iniciador. Luego, cuando descubrí que alguien más que no era tan sofisticado e inteligente como yo era un negociador de rehenes del FBI, estaba haciendo cosas que yo no podía hacer, eso me dejó pasmado. Por eso, cuando escuché al traficante de drogas en Pittsburgh hacerlo, supe que esa era la respuesta.

Brett McKay: Bien, solo pregunta directamente, “¿Cómo? ¿Cómo?' Entraremos más en detalles sobre cómo y otras preguntas calibradas, pero comencemos con esto. Creo que mucha gente se siente incómoda con la negociación, ya sea en los negocios o incluso en la vida, solo en la negociación, en la que estás hablando con tus hijos. Creo que parte del problema es que la gente tiene suposiciones sobre la negociación, donde entran en una negociación. ¿Cuáles son algunas de estas suposiciones que tiene la gente, que hacen que las negociaciones se arruinen o se arruinen, o simplemente no funcionen o fracasen?

Chris Voss: En primer lugar, todo el mundo imagina que se va a enfrentar a Donald Trump. Cuando esperas entrar en una negociación, esperas que te enfrente un tipo que te va a atacar, un tipo o una chica que te va a atacar, o que van a intentar sacar lo mejor de ti. Dos tercios de nosotros, eso nos pone muy a la defensiva. Hay una parte de la población a la que realmente le gusta eso y dirán: 'Sí, cuando negocie, es como estar en el ring con los mejores, y voy a enfrentarme cara a cara', y pueden ver cuando incluso hablan de eso, mueven los brazos como si se estuvieran preparando para boxear. Se emocionan mucho.

La primera suposición es que siempre será así, y que la otra persona al otro lado de la mesa siempre nos va a cortar el cuello, cuando en realidad son una minoría del tiempo. El setenta y cinco por ciento de las personas con las que nos encontramos están tratando de trabajar con nosotros para hacer buenos negocios. Tratamos a todo el mundo de que son los más lindos de garganta, que nos van a matar. Ese es el primer problema.

El segundo problema es que nos volvemos rehenes del sí. Estamos tan desesperados por escuchar que sí, y sí se ha citado como una de las palabras más hermosas en el idioma inglés, si no en cualquier idioma, que si no escuchamos sí, estamos horrorizados, estamos desesperados por eso. Eso se convierte en cualquier cosa que suene a sí. Queremos decir: '¡Dijeron que sí!' Tenemos un trato y luego queremos huir antes de averiguar cómo. Realmente trato de reafirmar a la gente una y otra vez: 'Sí, no hay nada sin cómo'. La verdadera clave de la negociación, ¿cuál es la clave aquí? Sí, no hay nada sin cómo. Si no sabe cómo, no tiene trato. Mucha gente se detiene en el sí porque está enamorada del sí. Se dejan seducir por él y se convierten en rehenes de él, y luego no hacen un trato.

Una vez estaba dando una charla, el CEO trae a su consejo corporativo principal y ellos dicen: 'Quiero que le enseñen a mi consejo corporativo principal cómo negociar cláusulas de penalización en acuerdos'. Mi pensamiento fue: 'Estás enamorado del sí y obtienes un trato, y crees que tienes un trato con el sí, y siempre va de lado, así que ahora quieres saber cómo castigar a la gente porque puedes'. No negocies un buen trato '. Todo eso es el resultado de convertirse en rehén del sí. Creo que esas son las cosas más importantes.

Brett McKay: Si. Bueno, sí, vaya ... Continúe con esto, 'Rehén del sí'. Usted argumenta en el libro que muchas veces cuando las personas obtienen un sí, es un sí engañoso.

Chris Voss: Correcto.

Brett McKay: ¿Cuáles son algunas de las formas en las que las contrapartes del proceso de negociación usan el sí como un engaño o un sí engañoso?

Chris Voss: Sí, bueno, hay tres tipos de síes. Hay compromiso, confirmación y falsificación. Mucha gente intenta esto, y en realidad hay un término académico para ello. Se llama acuerdo espejo y si logras que alguien diga que sí varias veces a los pequeños sí, ellos dirán que sí al gran sí. Es una tontería, pero todo el mundo lo hace. Intentan atraparnos con un sí. Ya que estamos acostumbrados a eso ... El astuto empresario, el astuto negociador, quiere chuparte toda la inteligencia posible. Lo traerán con la ilusión de que va a hacer negocios, para que pueda presentar toda esta información competitiva o información de mercado, que le quitarán y la usarán para reducir un precio con otra persona con la que realmente quieran hacer negocios.

Hacen que parezca que están interesados, lo harán sonar como, 'Sí, nos encantaría escuchar lo que tienes que decir'. Saben que se comprometieron a escucharte y, dado que estás enamorado de sí, crees que se comprometieron a hacer un trato. Se pondrá en una posición en la que será muy vulnerable a ellos porque pensó que estaban tratando con usted de buena fe. Te guiarán por este camino y se volverán muy buenos en eso, y luego, al final, dirán rotundamente: 'Bueno, las cosas han cambiado ...'. Estas personas son geniales con las excusas de ' Bueno, las cosas han cambiado y ya no puedo hacer esto, y no es mi culpa, pero está fuera de mi control '. Han absorbido tu tiempo, que es tu bien más valioso, al dar la ilusión del sí, el sí falso. Creo que esto le pasa a mucha gente.

La otra forma en que te atraparán es te convertirán en el rehén del futuro. Eso pasa mucho, ser secuestrado por el futuro de la comunidad empresarial. “Si viene a hacer esto por nosotros a la tasa de descuento, estará expuesto a todo este negocio potencial. Si hace un buen trabajo, obtendrá todo este negocio '. Vienes y haces algo gratis para ellos, y luego, si no obtuviste el negocio de seguimiento, lo que nunca sucede de todos modos, y luego fue tu culpa, pero trabajaste para ellos gratis. Ese es el rehén del futuro, o la visión del sí en el futuro. La gente se suicida y mata sus recursos bajo esta ilusión de sí.

Brett McKay: Si. Usted discute, en lugar de apuntar al sí, en primer lugar, en lugar de apostar por el sí, debe optar por lo correcto. ¿Qué quieres decir con eso?

Chris Voss: Si. La distinción entre 'Eso es correcto' y 'Tienes razón' es el primer paso crítico en eso, comprender que cuando alguien nos mira a los ojos y dice 'Tienes razón', esto es de hecho lo que hacer con las personas con las que estamos tratando de preservar la relación. Nos gustan mucho, pero queremos que se salga de nuestro caso. Queremos que se callen, y tal vez queramos que se callen, sonrían y se vayan. Hay un tipo particular de persona en todo el mundo que es el principal practicante del uso de 'Sí, tienes razón', para lograr que el otro lado los deje en paz y se vaya. ¿Sabes cuál es el practicante preeminente del mundo de 'Tienes razón'?

Brett McKay: ¿Voy a adivinar niños?

Chris Voss: Maridos.

Brett McKay: Maridos, oh, está bien. Correcto. 'Sí, querida, tienes razón, querida'.

Chris Voss: Tienes razón, porque le decimos: 'Tienes razón', a alguien, y esa mirada de felicidad se refleja en su rostro y nos dejan en paz. Ellos paran. Cambian de tema o se van. Están tan felices que se olvidan ... Se necesitan unas veinticuatro horas para darse cuenta de que no vamos bien. Creo que esto es realmente ... Esto es genial ... Esto es algo que consume más tiempo y energía dentro de las empresas en estos días, nuestros colegas se dicen: 'Tienen razón' entre sí y no llegan a ninguna parte.

Descubrimos que solo con el cambio sutil, hacer que alguien nos diga: 'Eso es correcto', hay un cambio diferente. Hay algo más que sucede aquí, porque cuando alguien dice: 'Eso es correcto', dice que algo es la verdad completa. Lo que acaban de escuchar es la verdad. Ahí es donde pueden abrazarlo. Cuando alguien dice: 'Tienes razón', dice: 'Está bien, tu solución'. Lo que realmente están diciendo es: 'No puedo discutir contigo en este momento, pero no es mi solución, no es la verdad, es tu verdad'. En sentido figurado, pongo la mano en tu cara y no lo acepto, pero cuando dicen: 'Eso es correcto', bang. Suceden cosas locas.

Desencadena y epifanía en la persona que lo dice. Se sienten unidos a nosotros en este momento. Perdóneme. Se sienten unidos a nosotros en ese momento, y cada vez ... Esto es en todas las culturas ... Esto ha sucedido ... Lo he visto en Asia, lo he visto en África, Corea, y una empresa coreana estaba negociando con su jefe y sacó un 'Eso es correcto' de él, y su jefe le admitió algunas cosas profundamente personales justo después de que él dijo, 'Eso es correcto'. Este chico era un estudiante en una de mis clases y dijo: “Gracias a Dios que estábamos al teléfono porque tenía la boca abierta. Nadie en mi cultura, nunca jamás, admite un superior ese tipo de cosas personales ante un subordinado '. Cuando admitió todas estas cosas personales después de decir: 'Eso es correcto', se dio la vuelta y lo apoyó para su ascenso.

Hay algo que hace que la gente se acerque a nosotros, cuando nosotros ... Tienes que decirlo de una manera que casi suena como si estuvieras tratando de convencerlos de que adopten su posición. Te sientes así, porque ... si lo dices casi en contra de tu interés, cómo se sienten ellos al respecto, es entonces cuando se dan los grandes pasos.

Brett McKay: Estás diciendo para llegar a, 'Eso es correcto', tienes que hacer esto que llamas escucha activa o empatía táctica, ¿verdad?

Chris Voss: Sí, es muy táctico ... Hemos tomado la escucha activa ... Esta no es la escucha activa de tu abuelo. Estos no son los 70, siéntete bien, dales a todos un abrazo. En realidad, este es un enfoque muy mercenario, porque en una negociación de rehenes, aprendí lo suficiente sobre las emociones específicas que se deben buscar y cómo adoptar un enfoque táctico de la empatía, para reforzar lo que funciona para usted y disminuir lo que no funciona. tú. Quieres nutrir los aspectos positivos de la relación, que te mueven positivamente hacia un acuerdo, y quieres disminuir, difundir y adelantarte a los aspectos negativos. De una manera muy contraria a la intuición. Lo haces observándolo, lo que suena como, “¿Qué bien va a hacer eso? Eso suena estúpido '. En realidad, ahora hay datos y experimentos de ciencia del cerebro que muestran que cuando observas lo negativo, la parte del cerebro que magnifica los pensamientos negativos, la actividad eléctrica en esa parte del cerebro disminuye.

Es la diferencia entre una persona que dice: 'Sé que parezco un idiota. Sé que parece que he sido injusto contigo. Sé que parece que esta propuesta es muy egocéntrica '. A diferencia de 'No quiero que pienses que he sido un idiota. No quiero que pienses que he sido egocéntrico. No quiero que pienses que esta propuesta es injusta para ti '. Esas son negaciones, y la negación magnifica los negativos. Simplemente observarlo de plano, que es un enfoque muy táctico, hace que disminuyan cada vez. Esto es tan efectivo en las ofertas ...

Si tú y yo estuviéramos en una negociación, te voy a proponer algo que sé que no te va a gustar, lo primero que te voy a decir es: 'Tengo una pésima propuesta para ti.' Me voy a callar y esperaré a que respondas. Cada vez que lo he usado, la otra persona ha vacilado y ha dicho: 'Bueno, una proposición pésima es mejor que ninguna proposición, ¿qué tienes?' Cuando alguien te dice eso, está completamente abierto a escuchar lo que tienes que decir. Ya han dicho que están dispuestos a considerarlo.

Brett McKay: Bien, entonces estás anclando un poco allí, un poco, reduciendo sus expectativas de alguna manera.

Chris Voss: Ese es un buen punto. Eso es exactamente. Les arrojaste un ancla de bajas expectativas, y dado que de una manera vaga, les he permitido crear esas bajas expectativas ... Lo que nos hacemos a nosotros mismos siempre es peor que lo que sucede en la vida real, así que las expectativas que que han creado son siempre más bajos de lo que voy a tirar, así que se sienten aliviados cuando regreso con algo que no es tan malo como para lo que se prepararon.

He utilizado la voz interior de una persona que empeora las cosas para mi beneficio. Nunca he tenido a nadie que haya dicho: 'Eso fue peor de lo que esperaba'. Cada vez, toman sus expectativas ... Se anclan mucho más bajo que cualquier otra cosa con la que me haya enfrentado. Ese es un buen punto. Es un anclaje de expectativas, y lo hicieron por mí.

Brett McKay: Analicemos algunas tácticas específicas de escucha activa, para que puedas usar la empatía táctica. Estabas definiendo la empatía táctica, dijiste: 'Esta no es la empatía de tu abuelo'. Creo que mucha gente tiene una empatía malentendida de que sientes lo mismo que la persona. Si están tristes, te sientes triste. Si está tratando con un traficante de drogas, siente su sensación de injusticia. No es eso, es solo, lo entiendes. Estás dentro de su cabeza, puedes ver de dónde vienen.

Chris Voss: Correcto.

Brett McKay: ¿Cuáles son algunas tácticas? Una de las tácticas que mencionaste es la duplicación. ¿Qué es la duplicación y cómo se hace?

Chris Voss: Sí, ¿qué es el reflejo? Reflejar es diferente de lo que la mayoría de la gente piensa. La mayoría de la gente piensa que es, 'Voy a reflejar tu afecto, voy a reflejar tu nivel de energía. Voy a ser un reflejo de ti '. Lo que es reflejar, como negociador de rehenes, como negociador de negocios, no es eso en absoluto. Comienza simplemente repitiendo las últimas tres palabras de lo que alguien acaba de decir. Eso suena ridículamente estúpido, mecánico, ineficaz y poco auténtico. No es ninguna de esas cosas. Es tremendamente eficaz. Es muy fácil de hacer.

Al otro lado siempre le gusta. Conecta sus pensamientos y los mantiene en marcha, y lo he visto utilizado con eficacia en las negociaciones de rehenes. No he hablado de este ejemplo durante mucho tiempo, pero recuerdo hace mucho tiempo, cuando Howard Stern todavía estaba en la radio pública. Creo que Howard Stern es uno de los grandes comunicadores y uno de los grandes negociadores, porque consigue que la gente hable y siempre lo ha hecho. Tienen un oyente en el teléfono, y es uno de esos tipos, el tipo es como ... Les gustaba poner a los oyentes en el teléfono y luego simplemente ignorarlos, pero esta persona seguía reflejando todo lo que Howard Stern estaba diciendo. , y el gran comunicador no pudo apartarse de esta persona.

Finalmente Howard Stern dice: 'Deja de repetir todo lo que digo'. La persona dijo: '¿Todo lo que digo?' Él dijo: 'Sí, estás repitiendo todo lo que digo, me está volviendo loco'. La persona dijo: '¿Volviéndote loco?' Él dijo: 'Sí, me estás volviendo loco, estás repitiendo todo lo que digo. Tienes que dejar de hacerlo '. Simplemente reflejándolo, no podía dejarlo ir, y cada vez que respondía, decía más y se expandía, y seguía y seguía y seguía. Pensé: 'Si pudieras hacerle esto a un tipo que está acostumbrado a darle la vuelta a los demás y se gana la vida haciendo eso, puedes hacerlo cualquiera'. Es ridículo lo efectivo que es.

Brett McKay: Bien, simplemente repite las últimas palabras que dicen y el objetivo de eso es que sigan hablando contigo y revelando más información.

Chris Voss: Es para que sigan hablando en muchos lugares; en muchos casos, en realidad reemplaza: '¿Qué quieres decir con eso?' Soy un tipo muy asertivo, así que si me preguntas a qué me refiero con eso, voy a repetir exactamente lo mismo que acabo de decir, solo que más fuerte, como un estadounidense en el extranjero. Dígalo de nuevo, solo más alto, y lo entenderán. Una vez estuve trabajando con mi director de operaciones y le seguía preguntando si había preparado los cuadernos para esta capacitación. Me dijo: '¿Qué quieres decir con cuadernos?' Porque sabía la forma en que estaba preguntando, que lo que tenía en mi cabeza era diferente a lo que él tenía en su cabeza. Simplemente me hizo una pregunta general: '¿Qué quieres decir con eso?' Y cada vez que decía: '¿Qué quieres decir con cuadernos?' Yo diría, '¡Cuadernos, cuadernos!'

Finalmente, simplemente me reflejó, '¿Cuadernos?' Dije: 'Sí, carpetas de tres anillos'. Eso me hizo reformular lo que estaba diciendo y conectar los pensamientos en mi cabeza, y en lugar de repetir exactamente lo mismo, lo amplié y lo ilustré en otras palabras. Eso es lo que sucede cuando reflejas a alguien. Las últimas de una a tres palabras, o cuando realmente lo hagas bien, elegirás de una a tres palabras en medio de lo que han dicho, pero son solo de una a tres palabras, palabra por palabra. La otra persona se ampliará y le dará más información sobre ese concepto, cada vez.

Brett McKay: Bueno, esa es una gran táctica. Volvamos a esto, 'Rehén del sí', Cosa. Hablamos sobre, en lugar de intentar llegar al sí, nuestro primer objetivo debería ser llegar a 'Eso es correcto', y podemos hacerlo mediante el uso de la empatía táctica de escucha activa. Anteriormente dijiste que la gente era rehén del sí, cuando en realidad también deberían ir ... Deberían ir a por un 'no'.

Estuvimos hablando de esto antes, cuando estaba en la facultad de derecho, tomé una clase de negociación y el libro de texto que usamos fue 'Getting To Yes'. Estoy seguro de que cualquiera que esté escuchando esto y haya investigado sobre negociación o haya tomado una clase sobre negociación, probablemente haya leído este libro. Usted argumenta que la meta no debería ser llegar a sí, debería llegar a 'no'. ¿Por qué no es tan poderoso para impulsar la negociación?

Chris Voss: Muy bien, y haré un comentario paralelo sobre 'Getting To Yes', porque soy dueño de 'Getting To Yes', y casi todo el mundo lo hace, pero no conozco a nadie que se haya sentado y haya dicho alguna vez: 'Lo leí de cabo a rabo'. Es como leer el diccionario. Es completamente exacto. Intelectualmente es brillante, pero es una lectura difícil. Creo que deberías tenerlo en tu biblioteca. Es un gran recurso, pero es una lectura difícil. Hay algo loco cuando haces que alguien diga que no.

En primer lugar, toda la idea detrás del libro de Jim Camp, 'Empiece con no', es que tan pronto como dejas que alguien se sienta libre, está bien decir que no, siente que se respeta su autonomía, está menos a la defensiva y colaborarán contigo, simplemente haciéndoles sentir que está bien decir que no. Empezamos a experimentar con lo que sucede cuando realmente consigues que alguien te diga que no. Te sorprendería lo que la gente está dispuesta a decir que no, porque es protección. Comenzó con Marty E., quien es negociador en Pittsburgh. Su jefe se estaba preparando para despedirla del equipo de negociación, y ella era una representante fenomenal del FBI en Pittsburgh como negociadora, y sabía que si la destituían sería vergonzoso para la oficina. A este tipo no le importaba.

Ella le dice: '¿Quieres que el FBI se avergüence?' Él responde que no. Es una pregunta manipuladora, pero como la respuesta fue no, estaba bien decir que no, porque cuando dices que no, te proteges. No te dejas entrar por nada. Es un proceso psicológico que ocurre con las personas cuando dicen que no. Cuando mi hijo tenía diecisiete años, había dicho: 'Papá, ¿puedo ...?', Y yo le decía que no antes de que terminara. Tan pronto como dije que no, entonces decía: 'Está bien, entonces, ¿de qué querías hablarme?', Porque ya había dicho que no, y ahora estaba dispuesto a escuchar.

Usamos esto, y de hecho estaba hablando por teléfono con un consultor con un cliente, hace un momento, y dije: “Este tipo te lo está poniendo muy difícil. Pregúntele si quiere que no pueda pagar sus facturas. Si no puede pagar sus facturas, no puede pagarle a él '. La respuesta a eso es no. La gente dirá que no a eso porque no se han dejado entrar en nada.

Tuve ... Estaba consultando con un cliente que estaba trabajando en ... Ellos estaban creando un foro de trabajo en Beverly Hills, y la descripción del trabajo estaba mal. Le dije: “Siéntate y pregúntales si quieren que fracases. ¿Quieres que esta persona en este trabajo fracase? ' Porque necesitaba que vieran que lo que habían construido estaba fuera de lugar, pero estaban enamorados de la descripción que se les ocurrió. Necesitaba sorprenderlos de una manera que los hiciera sentir protegidos. Cuando haces que alguien diga que no, los sorprende y se sienten protegidos al mismo tiempo, y mueve la acción.

Un estudiante de mi clase estaba trabajando en un comité republicano de recaudación de fondos donde llaman a la gente por la noche y les hacen las tres preguntas estándar de sí, y luego piden la donación. La primera pregunta afirmativa fue: '¿Le gustaría recuperar la Casa Blanca ... Le gustaría ver a los republicanos recuperar la Casa Blanca en noviembre?' Simplemente lo cambiaron a: '¿Has renunciado a tomar la Casa Blanca en noviembre?' Tomaron cada una de esas preguntas que solían ser un sí y las voltearon a no, y esa noche, obtuvieron una tasa de donación un veintitrés por ciento más alta en las preguntas que no. No impulsa a las personas a avanzar de una manera en la que se sienten tremendamente protegidas al mismo tiempo. Es ridículo lo efectivo que es.

Brett McKay: Sí, por mi propia experiencia ... recibo muchos argumentos comerciales. Quieren escribir para mí, ofertas publicitarias, y las que es más probable que diga que sí son cuando terminan con: “Oye, entiendo si no puedes hacer esto o no quieres hacer esto. ' Estoy como, '¡Guau!' Me siento libre. Es una protección. Estoy más dispuesto a escucharlos. Es un poco tonto. Incluso he implementado esto en mis correos electrónicos cuando le hago una propuesta a alguien. Solo digo: 'Aquí está mi propuesta, entienda que si tiene que decir que no, sin resentimientos, no se preocupe por eso, y eso es todo'. Por lo general, obtengo una mejor respuesta cuando dejo esa puerta de enlace abierta, sorprendentemente, lo cual es interesante porque lo contrario a la intuición ... Siempre te dicen: 'No dejes una puerta de entrada'. Tienes que canalizarlo de la manera que quieras, pero en realidad solo desanima a la gente.

Chris Voss: Bien bien. Una vez que respetas la autonomía de alguien, cambia la dinámica instantáneamente, ¿no es así?

Brett McKay: Correcto.

Chris Voss: Déjame contarte mi Jack Welch… ¿Puedo contarte mi historia de Jack Welch?

Brett McKay: Sí, me encantaría escuchar la historia de Jack Welch.

Chris Voss: Muy bien, hace aproximadamente un año, Jack y Suzy Welch estaban haciendo firmas de libros en 'The Real Live NBA'. Estoy en una firma de libros. Una firma de libros para cualquier celebridad, y Jack Welch es absolutamente una celebridad. Es la estrella de rock de los directores ejecutivos estadounidenses. Las firmas de libros son lugares peligrosos para las celebridades. La gente se acerca, se acercan al alcance de la mano, no sabes lo que va a hacer esta persona que está tratando de firmar su libro. No lo sabes ... Jane Fonda, le escupieron en la cara en una firma de libros. Ellos no saben ... me acerco a Jack Welch, estoy al alcance de la mano, no saben si voy a besar a Jack Welch en los labios, no saben lo que voy a hacer a este chico. Están muy a la defensiva, no podrían estar más a la defensiva y están tratando de dejarte estar allí solo el tiempo suficiente para que Jack firme tu libro, sonríe para una foto y siga adelante.

Estoy seguro de que en estos casos la gente dice constantemente: 'Esta es mi oportunidad de presentar a Jack Welch, pedirle que haga algo, pedirle que haga algo cuando responde que sí, ¿no?' Quiero que Jack Welch venga a hablar, a ver si está dispuesto a hablar en el curso que imparto en la USC, así que me pongo frente a él y le digo: 'Sr. Welch, ¿es una idea ridícula que vengas a hablar en la clase que imparto en la USC? Ahora, estoy conduciendo por no, y él mira hacia arriba y hacia la izquierda, y tiene una mirada extremadamente intensa en su rostro. Él en realidad ... Para mí, no lo conozco ... Me han dicho, tiene esta increíble, cuando está concentrado, que tiene esta mirada casi aterradora. Casi me parece furioso. Se congela. No se mueve, por lo que a mí me parece una eternidad. Mi primer pensamiento es: “Acabo de matar a Jack Welch. Solo tuvo un derrame cerebral. Va a morir justo enfrente de mí. Se está preparando para caerse y yo iré a la cárcel por darle un derrame cerebral '.

Entonces su rostro se suaviza un poco, me mira y dice: 'Este es el nombre de mi asistente personal. Así es como conseguirla. Le haré saber que se pondrá en contacto con ella y veremos si los calendarios se pueden sincronizar '. Todo porque disparé un no.

Brett McKay: Activó un no. Ve por el no. Esa es una gran táctica para usar en la negociación, o simplemente en la vida diaria para ayudar a persuadir a la gente. Hablemos de esto, hablamos de esto antes del programa, antes de seguir grabando, sobre el cuestionamiento calibrado. Nunca había oído hablar de esta técnica, pero la he estado implementando. Lo he visto funcionar. ¿Qué son las preguntas calibradas y cómo le ayudan a acercarse a negociar con éxito?

Chris Voss: Utilizo el término calibrado porque cada pregunta que haga va a desencadenar una respuesta emocional en el otro lado. Cada pregunta. Si va a desencadenar una respuesta, ¿son predecibles y luego podemos calibrar la respuesta emocional que queremos? Es por eso que las preguntas están calibradas para el impacto deseado.

En nuestro nivel uno, lo básico son las preguntas de cómo y qué, porque crean una sensación de empoderamiento en el otro lado, mientras que usted ha limitado sus respuestas. No tienen idea de que has limitado cómo podrían responder porque has creado este empoderamiento, y lo hermoso que es lo que llamamos este proceso de empatía forzada. Estás obligando al otro lado a que te mire. Cómo y qué preguntas son críticas en eso.

La mayoría de la gente dice las preguntas abiertas, o los interrogativos, que son preguntas de los periodistas, quién, qué, cuándo, por qué, cómo y dónde… Eliminamos casi todas esas, especialmente eliminando por qué, y nos enfocamos en cómo y qué. Cuando le dices a alguien, una gran pregunta de cómo que sustituye al no es: '¿Cómo se supone que debo hacer eso?' Antes de que las personas aprendan a usar esa pregunta, piensan: 'Dios mío, me he dejado abierta, soy tan vulnerable en este momento'. Tu no eres. Tienes que intentarlo y descubrirlo. Obliga al otro lado a mirarte.

El cliente con el que hablé por teléfono antes, está en un trato comercial en el que firmó una garantía personal por una cantidad significativa de dinero, y hasta que pueda pagar esa garantía personal, la tasa de interés, los compuestos son muy altos. , y el tipo está tratando de que vuelva a firmar los documentos o lo demanden, y dice: '¿Cómo se supone que voy a hacer eso?' Detuvo al otro tipo en seco. El otro tiene todas las ventajas del mundo y lo detuvo en seco. Si van a proponer ... Si hay algo de suavidad en su posición, cuál es el punto de la negociación ... ¿Cómo presiono a la otra parte para sacar todo el valor de esto, para obtener todas las opciones, sin enojarlos tanto que ¿Se van y me amenazan con demandarme?

La pregunta de cómo está calibrada para empujar al otro lado al máximo. Lo peor que dirán es: 'Porque tienes que hacerlo'. Si alguien dice: 'Porque tienes que hacerlo', eso significa que todavía estás en la conversación. No han golpeado la mesa con las manos y se han ido, no han amenazado con demandarte. Quieren que cumplas y siguen siendo cortés en su reacción hacia ti. Cómo se calibran la pregunta y las versiones de la misma para crear esa respuesta.

Brett McKay: Claro, sí, es extremadamente poderoso. La otra cosa también, como mencionaste anteriormente, no hay trato a menos que exista un cómo. Así que pregunta ...

Chris Voss: Exactamente.

Brett McKay:… Le ayuda a acercarse a un trato. Alguien podría decir que sí, pero no sabe cómo va a suceder eso, entonces no tienes un trato.

Chris Voss: Exactamente correcto. Exactamente correcto. En realidad, esa es la manera de distinguir a un mentiroso del tipo que simplemente no ha pensado bien las cosas. Cualquiera de las personas con las que esté tratando, tiene el mismo problema, no pueden responder cómo. Usas cómo lidiar con un mentiroso, y luego o el mentiroso dejará de mentir o se irá, y usas la pregunta cómo con la persona que no ha pensado en las cosas y cree que sí es suficiente, porque tú Tengo exactamente el mismo problema. Sin cómo, no tienes trato.

Brett McKay: Correcto. No es solo una negociación, como las negociaciones comerciales, sino una especie de negociación de la vida. Si tiene a su jefe que se acerca a usted y le dice: 'Necesito que este proyecto esté terminado para mañana', y tiene un plato lleno, simplemente puede preguntarle: '¿Cómo se supone que debo hacer esto?' Y eso los obligará a sentir empatía contigo.

Chris Voss: Correcto, exactamente correcto. Es una pregunta deferente, porque la usamos en el secuestro, y encontramos que hay ... Teníamos que ser deferentes en los secuestros, porque van a matar a la víctima. No podemos ser asertivos, no podemos ser exigentes, tenemos que ser respetuosos. Descubrimos que había un gran poder en la deferencia. Es por eso que puede usarlo con su jefe, porque no se lo dice a su jefe como si pensara que es un idiota. No dices: '¿Cómo se supone que voy a hacer eso, idiota?' Es lo que dice tu tono de voz. Miras al jefe y dices: '¿Cómo se supone que voy a hacer eso?' En un tono deferente, tu jefe se sentirá maravilloso porque eres deferente y les estás pidiendo ayuda, lo que los hace sentir grandes y a cargo, que es lo que les gusta a los jefes.

Brett McKay: Correcto. Eso es genial. Tu empresa, Chris, se llama Black Swan. Usted discute en el libro, dentro de la negociación, debe estar atento a los cisnes negros. ¿Qué es un cisne negro en el contexto de una negociación?

Chris Voss: Bien, bien, bien. Si puedo, la empresa es Black Swan Group, y ese es el nombre completo de la empresa, y Black Swan, tienes que pensar dos pasos para verlos, pero siempre están ahí. Un cisne negro es un dato que ninguna de las partes pudo predecir, que si sale a la luz, lo cambiará todo. La razón por la que siempre están ahí es porque en cada negociación en la que se encuentre, tendrá información que está reteniendo del otro lado. Sabes que tienes cartas que estás ocultando y que ellos no conocen. Cada negociación. Lo que significa que eso también es cierto para el otro lado. Ahora, la pregunta es ¿dónde se superponen estas tarjetas y qué sucede con la superposición de la información oculta? Ahí es donde están las incógnitas. Si podemos averiguar eso a través de buenas preguntas calibradas, mediante la activación de nos, mediante la activación de 'Eso es correcto', de repente suceden cosas locas, que tampoco ...

Activé un cisne negro en una negociación no hace mucho, donde me pregunté si el trato sobre la mesa era un buen negocio o no, y cuando activé el cisne negro, supe que tenía un buen trato. Simplemente reafirmaría que negoció un buen trato, o puede mostrarle una nueva idea de algo en lo que nunca pensó porque ninguna de las partes pensó que era valioso.

Conseguí otra negociación, en la que comenzamos a intercambiar ideas sobre términos no monetarios y descartaron la posibilidad de presentar a gente de negocios que serían de enorme valor para mí. Ni siquiera sabía que conocían a estas personas, pero debido a que intercambiamos ideas, comenzamos a mostrarnos información que ninguno de los dos tenía ninguna razón para saber que la otra parte tenía. Siempre vale la pena tomarse el tiempo para intentar encontrarlos. Siempre valen la pena los quince minutos extra para llegar a algo que podría llevar el trato en una trayectoria completamente nueva.

Brett McKay: Bien, y supongo que el otro desafío de eso también es estar abierto a eso, ser consciente de que podría haber algo ahí afuera que ... Esas incógnitas desconocidas, eso es lo que ... dijo Rumsfeld. Tenga en cuenta que están allí y prepárese para detectarlos cuando los parezca.

Chris Voss: Correcto, y si no te has tomado como rehén, sí de ninguna manera, y nos gusta vivir con la frase: 'Ningún trato es mejor que un mal trato. No puedes hacerme decir que sí, no soy rehén del sí en ninguna dirección '. Si no puedes hacerme decir que sí, entonces eso me hace ... Es más fácil para mí no tener miedo al buscar cisnes negros. No estoy asustado. No tengo miedo de lo que sucederá.

Brett McKay: Eso es genial. Chris, parece que la negociación es una habilidad que las personas pueden desarrollar con la práctica. ¿Cómo pueden las personas que están escuchando este podcast en este momento, cómo pueden negociar o practicar la negociación de forma regular?

Chris Voss: Compra mi libro. Luego, comience a probar estas ideas en sus conversaciones diarias. Este es un aspecto de la inteligencia emocional. Una vez que empezamos a trabajar en la inteligencia emocional, lo mejor de EQ es que puedes hacerla crecer y puedes hacerla crecer rápidamente. Tu coeficiente intelectual está fijo. No importa cuántas veces te sientes y tomes lecciones de ajedrez, y resuelvas acertijos de lógica, y hago ... Ahora, Jenga, no trabajo un cubo de Rubik, tienes un límite en lo inteligente que puedes llegar a ser en el coeficiente intelectual, es como tu altura. Bebes toda la leche del mundo que quieras, solo vas a llegar a ser demasiado alto.

EQ, por otro lado, es algo que se puede crecer hasta los ochenta. Toma estas habilidades como esta que son contrarias a la intuición y comienza a practicarlas en sus conversaciones diarias. Aprendes la herramienta a la que nos referimos como una etiqueta, o aprendes a reflejar, y luego, cuando hablas con alguien sobre a dónde vas a ir a almorzar, lo esperas un par de veces para ver qué sucede. Cuanto más practiques en la pretemporada, más podrás rendir en el Super Bowl. No puede hacer habilidades de negociación ... No puede mejorar en la negociación utilizando únicamente las habilidades en sus grandes negociaciones. Tienes que usarlos en tus conversaciones diarias y te sorprenderá lo rápido que te llegarán estas cosas.

Brett McKay: Bien, entonces sí, hablando con sus hijos, hablando con su esposa, hablando con el jefe, use esas habilidades.

Chris Voss: Bien, bien, bien. Exactamente.

Brett McKay: Bueno, oye, Chris, esta ha sido una gran conversación. Literalmente, rascamos la superficie. Hay tantas otras tácticas y técnicas que se detallan en el libro. ¿Dónde pueden las personas encontrar más información sobre 'Nunca dividir la diferencia'?

Chris Voss: Blackswanltd.com es el sitio web, B-L-A-C-K-S-W-A-N-L-T-D, como limited, blackswanltd.com. Puedes aprender sobre el libro. Tenemos un boletín informativo de negociación complementario gratuito que se publica dos veces al mes, que tiene pequeñas ideas digeribles y diferentes formas. Tenemos algunos archivos PDF descargables previamente. Además del libro, tenemos otras formas de mejorar en la negociación si desea invertir un poco en su futuro y su éxito. Intentamos ayudar a las personas tanto como podamos. Nuestro sitio web es el mejor primer lugar para ir.

Brett McKay: Increíble. Bueno, Chris Voss, muchas gracias por tu tiempo. Ha sido un placer.

Chris Voss: Gracias por invitarme, ha sido un verdadero placer. Realmente disfruté la conversación. Muchas gracias.

Brett McKay: El nombre de mi invitado era Chris Voss, él es el autor del libro 'Never Split The Difference'. También es el propietario de la empresa Black Swan Group. Puedes encontrar esa información en Google, solo busca en Black Swan Group, puedes encontrar más información sobre el trabajo de Chris. Además, consulte las notas del programa en aom.is/negotiate para obtener enlaces a recursos donde puede profundizar en este tema.

Eso concluye otra edición del podcast Art of Manimony. Para obtener más consejos y sugerencias masculinas, asegúrese de visitar el sitio web de Art of Manimony en artofmanimony.com, y si disfruta del espectáculo y ha sacado algo de él, le agradecería que nos diera una reseña en iTunes. o Stitcher. Nos ayuda mucho. Como siempre, gracias por su continuo apoyo. Hasta la proxima vez. Este es Brett McKay diciéndote que te mantengas varonil.